국제협상이란 국제 비즈니스의 꽃이다. 국가간의 첨예한 이해관계가 얽힌 사안을 다루는 과정이며, 여기에 힘의 논리와 문화 및 언어의 차이까지 영향을 미치는 복잡다난한 분쟁해결과정이다. 보통 국제협상의 영역으로는 통상, M & A, 합작투자 및 무기 감축 등이 있으며 국제적인 갈등이나 비즈니스상의 이해관계를 다룬다.
여기서 ‘잘된 국제협상’이란 국가간의 분쟁이 얼마나 효율적으로 해결이 됐는가가 기준이 된다. 얼마전에 있었던 북미간 핵무기 협상이 그 좋은 예이다. 북미간의 정상이 만나기 불과 수개월전까지도 트럼트 대통령과 김정은 위원장은 핵공격에 대한거친 설전을 상호 교환하는 등 북미간 핵무기 갈등이 고조된 상태였다. 북한의 핵시설에 대한 핵무기 사용까지 언급하던 트럼프대통령은 무력의 사용 대신 북한과 협상을 하기로 결정, 전미국의 협상 전문가들을 소집하여 효과적인 대북협상전략을 수립했다.
6월12일에 개최된 북미간 정상회담은 수십년간 고조되어 오던 북한의 핵무기에 관한 갈등을 단번에 해소했으며, 북한이 비핵화를 약속하고 체제의 안전보장을 받는 대신 한국전 참전 미국인들의 유해를 송환하기로 합의를 하였다. 미국의 진보성향의 미디어들은 북미간 합의서가 비핵화에 관한 세부사항이 결여되어 실패한 협상이라고 혹평했지만 협상학의 관점에서 보면 성공리에 마친 국제협상의 한 예이다.
- 반면 한국인은 국제협상에 취약하다고 들었다. 그 이유는 무엇이라고 생각하는지.
한국인이 국제협상에 취약한 것은 당연한 일이다. 바로 ‘문화’ 때문이다. 문화란 한 민족의 정체성을 확립하는 지식체계의 시스템으로서 역사, 세계관, 종교, 언어 등을 포함한다. 한국의 문화는 유교적 가치를 중시하여 이해의 상충을 harmony라는 이념으로 해결하는 전통을 가지고 있다. 따라서 한국인들은 이해의 갈등이나 상충이 오면 어떻게 해결할지를 모르며 여기에 대한 심리적, 문화적인 안전장치가 돼있지 않다.
그렇다고 해서 이러한 한국의 문화적 특성을 하루 아침에 쉽게 바꿀 수는 없다. 하지만 이러한 문제점들은 교육과 트레이닝을 통해 개개인이 극복할 수 있으며 한국인도 위대한 협상가가 될 수 있다. 여기에 언어와 커뮤니케이션 스킬을 보강하면 국제협상에 능한 협상가가 나올 수 있다.
- 국제협상을 성공적으로 이끄는데 커뮤니케이션의 역할이 주요하다고 들었다. 실제로는 어떤가. 또 어떤 형태의 커뮤니케이션이 필요한가.
한국인의 커뮤니케이션 스타일은 국제화에 동떨어져 있다. 첨예한 갈등이얽혀있는 이해관계속에서 한국인들은 ‘내가 원하는 것’을 논리적으로 말하는 것을 두려워한다.
한국의 유교문화에 기반을 둔 의사소통방식이 당장 국제화를 해야하는 기업들의 진로를 방해한다. 특히 논리가 결여된 수동적인 학습 위주의 커뮤니케이션 방식으로는 국제화에 대처할 수 없다. 따라서 각 기업들은 외국어 실력 이외에 국제적 감각의 커뮤니케이션 스킬을 기르도록 투자해야 한다.
- 이번에 국제협상대행서비스를 론칭했다고 들었다. 그 배경이 궁금하다.
한국인의 특성은 원하는 바를 상대방으로부터 얻어내는데 익숙하지 않은 문화권에서 학습한 탓에 협상에 특히 취약하다. 특히 투자협상의 경우에는 거액의 자금과 고도의 전술이 필요한 과정임에도 상대방이 원하는 대로만 대응하는게 현실이다. 또한 한국 특유의 상대방을 배려하는 문화때문에 내가 원하는 것을 말하기도 전에 상대방의 입장을 먼저 고려한다. 이러한 수동적인 커뮤니케이션 스킬로 국제협상에 응했다가는 백전백패이다.
이번에 지디엠컨설팅이 런칭한 국제협상대행서비스는 이러한 문제점들과 고객들이 제일 필요하다고 호소한 점들을 종합하여 제공하게 됐다. 협상 초기 단계의 전략수립 컨설팅 부터 실제 협상과정까지 전과정을 대행하는 원스톱 토털 서비스이다.
이 과정에서 중요한 것은 초기단계의 전략수립이다. 각 기업은 당면한 국제협상에 앞서 원하는 협상의 결과를 미리 정하고 이에 상응하는 전략을 수립, 지디엠과 긴밀한 협력을 통해 사전에 치밀한 계획을 세워야 한다. 이러한 과정을 거쳐 미국, 유럽, 아시아(일본·중국·인도), 러시아, 중동 전문가들인 12명의 지디엠컨설팅 파트너들과의 공조로 투자협상의 전과정을 대행한다.
- 한국인이 국제협상력을 제고하려면 어떤 것이 필요할까.
한국인들은 한국의 국력때문에 협상력이 없다고 자조한다. 하지만 협상력이란 국력에 좌우하는 것이 아니라 각 협상과정에 얽힌 ‘파이’ (pie), 즉 이해(interest)관계에 따라 좌우된다. 예를 들어 한국이 가지고 있는 기술력때문에 선진국가들의 러브콜을 받는다면 한국의 협상력이 제고되는 상황이 되는 것이다. 이는 바로 현안이 된 ‘파이’의 지분을 누가 더 많이 가지고 있는가에 따라 협상 결과가 달라지기 때문이다.
따라서 한국인들이 협상력을 제고하기 위해서는 국력에 신경 쓰기보다 이해관계에 얽힌 ‘파이’를 키우는 데에 집중해야 한다. 그러기 위해서는 당면한 협상 이전에 자신이 가지고 있는 장단점을 미리 파악하고 분석, 이를 전술로 연결시켜 협상력을 제고해야 한다. 여기에 외국의 협상가들과 대화로서 이해관계에 얽힌 상이성과 갈등을 해결할 수 있는 커뮤니케이션 스킬이 추가된다면 원하는 소기의 결과를 얻을 수 있다. 즉, 사고의 전환이 필요한 때이다.
김영호 기자
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