업의 개념연구소 대표
그러나 상품을 지속적으로 판매하려면 짧은 시간전시로는 달성하기가 어렵다. 왜냐하면 전시기간 중에 실제 의사결정자보다 주로 담당자들의 방문이 많아 실제 판매는 그리 크게 이뤄지지 않는 것이 대부분이다. 따라서 이제는 전시전략으로 바뀌어야 한다.
해외창구를 단일화, 종합화도 업무의 효율성을 갖출 수 있으며 해외 전시자 바우처제도도 바람직한 방법이다. 그러나 이는 판매자 측에서 관리할 수 있는 전략인 것이지 실제 구매자들이 더 많은 상품을 구매할 수 있게 하는 전략이 아니다. 구매자의 구매방법이나 스타일은 어떨까, 어떻게 해야 판매를 증대시킬 수 있을까에 대한 내용은 없다.
■ 지원기관 전문성부터 제고해야
외국시장에 펼쳐 놓으면 와서 보고 사갈 것이라는 과거의 방식에서 벗어난 전략은 보이지 않는다. 단순전시에 그치고 있는 것이다. 이제는 구매자를 찾고 구매자가 상품에 대한 의문을 해소시켜 줘야한다. 즉, 구매자를 찾고 판매하는 활동이 실제적으로 이뤄져야 한다.
그리고 전시 후 성과에 대한 결과보고서가 있는지 모르겠지만 볼 수 있는 방법이 없다. 전시시간 방문자의 리스트도 없다. 확인을 해보면 전시에 참여한 회사들이 가지고 가기 때문이고 또 어떤 회사는 상담진행이 계속되고 있는데 리스트나 연락처를 받기가 어렵거나 공개할 수가 없다는 것이다.
중소기업진흥공단의 중소기업 수출마케팅 사업 보고서를 보면 2016년 기준 무역사절단의 계약달성율은 1.42%, 해외전시회 상담 달성율은 0.14%(전시회는 2014년~2016년 3년새 평균 계약달성율은 0.86%)로 나타나고 있다. 수출상담회는 2014년 8.93%만 나타나고 있지 2016년도에는 확인도 안되고 있다. 이것이 현실이다. 그러나 수정방향과 전략은 없다. 일을 위한 전시이지 실제 수출활성화를 위한 방법과 행동은 아닌 것 같다.
이제는 지원과 관리중심이 아닌 현장중심으로 정책방향이 바뀌어야 한다. 그런데 인원이 적어 어려움이 있다면 이는 정부의 인사정책이 잘못 된 것이다. 또 전문 인력이 부족하면 적극 양성하거나 외부전문가의 협조를 받을 수도 있다.
그러나 실제 전문가는 찾기가 어렵고 또 그런 자격요건을 갖춘 전문가는 지급비용이 비싸다는 이유로 제외 시키는 경우도 많다. 더욱이 의사결정자도 해당분야 전문가가 아니기 때문에 전문 인력 수급에 어려움이 따를 수 밖에 없다.
현재 정부 담당기관은 실질적으로 대행기관을 활용한다. 여기에는 현재 해외진출 허가기관이 있다. 이들 기관은 대부분 협회나 공사 또는 사단법인의 성격을 지닌다. 즉, 전문성보다 기관의 크기, 자본금 크기, 인원규모 등의 기준으로 기관이 지정된다.
이런 상황에서 이들 기관이 실제 중소기업의 해외진출에 얼마나 도움이 되겠는가. 해외진출 지원기관으로 지정되면 대다수가 다시 전문 수행기관을 모집해 업무를 맡긴다. 하청에 재하청이다.
■ 직판장 등 현장중심 정책 시급
그런데 재하청 기관도 전문성이 있을까. 누구를 위한 일인가. 기업 상품의 수출이다. 누가 수출에 도움이 될 것인가. 실질적 수행 능력이 있는지 평가표를 통해 기관의 공개모집이 필요하다. 지원 자금을 다른 곳에 쓰지 않을 공신력 있고 능력 중심의 기관이 선정돼야 한다. 그런데도 정부기관 경영자가 바뀌어도 이런 정책과 내용은 바뀌지 않는다. 업무내용이나 현지 실사 파악은 하지 않는 모양이다.
여하튼 무엇보다 외국현지에 한국상품 전용 판매장인 직판점을 만드는 것이 시급하다. 동남아시아 경우 자국의 소매점 보호를 위해 직판점 설립의 어려운 점도 있지만 현지 상점 또는 현지 한국인 판매점을 이용해 확대하는 방법도 있다. 사고의 전환이 매우 필요한 시기다.
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