언어, 풍습 및 습관, 목표고객선정, 구매행태, 선호상품, 가격수준, A/S 등등 여러 상황에 대한 정보를 파악해야 해당국가에 진입할 수 있다. 그래야만 시간, 비용의 효율적 사용 및 판매활동의 불편함의 해소, 매출증대를 이룰 수 있는 것이다.
이 가운데 우리가 할 수 있는 것은 무엇일까. 현지의 상품 소개 및 판매전시장에 참가, 한국상품 소개 전시장 개설, 그리고 현지에 수출인큐베이터를 만들어 판매 및 연락장소 등으로 한국중소기업을 활용할 수 있게 한다. 그런데 이의 역할도 사무실 및 연락처 사용 등의 지원이지 해당국가 소비자의 정보 및 유통채널 현황을 확인하기 어려워 활용하기가 어렵다.
또 현지 시장정보를 의뢰해도 3~6개월 또는 그 이상의 시간이 지나서 자료를 받아볼 수 있는 것이다. 물론 시장조사 보고서 내용의 질에 대한 판단도 어렵다. 이런 상황을 20여년 이상 해오고 있다. 해마다 연초에 중소기업의 해외진출에 대한 공고는 항상 보고 있다.
■현지 정보 위한 결과 확인해야
그런데 각국의 상품전시회에 참여한 회사들의 성적 및 참여 후의 의견, 현지정보를 위한 결과보고서는 없다. 매년 수천억원 정부지원으로 이뤄지는데 성과를 확인해 활용할 수 있는 내용이 없는 것이다.
성과보고서는 아니더라도 방문회사들의 담당자, 연락처 등만 있어도 국내 중소기업의 활용도는 높은 것이다. 이에 대한 사항을 문의하면 전시회에 참석한 회사들의 거래처가 될 수 있어 정보 수집을 못하거나 협조가 안된다고 한다. 매년 이런 일의 반복을 통해 정부예산을 사용하는 것이 아니라 낭비를 하고 있는 것이다. 성과를 알 수 없거나 공유할 수 없기 때문이다.
이는 담당자와 실무자가 다르기 때문이다. 이를 제대로 실행 하려면 담당기관 내에 현지시장에 대해 정확히 이해하거나 유통실무자들과 긴밀한 연락을 위한 관계를 구축해야 한다.
그러나 현실은 담당자들이 바쁘고 이를 수행할 여건이 되지 않는 것이 현재의 일 밖에는 할 수 없는 현실이다. 실제 성과를 갖출 수 있는 의지, 사업방향, 실제 행동이 필요한 것이다.
이는 각국에 상주하고 있는 관련 직원들도 마찬가지이다. 자기 업무가 있고 추가로 유통 및 마케팅에 대한 지식과 현지정보를 가지고 있어야 한다. 따라서 업무가 분리돼야 하는데 이를 수행하는 직원은 없다.
마케팅 방법으로는 3가지가 있다. 현지 유통채널을 가지고 있는 한국인과 같이 하는 방법과 현지 유통채널을 선정해 직접 진출하는 방법, 그리고 현지 유통채널을 가지고 있는 외국인과 같이 하는 방법 등이 있을 수 있다.
중소기업벤처진흥공단에서 시행하고 있는 수출인큐베이터도 활용도가 높으나 사무장소, 연락처, 활동지원 등이 제공되는데 이는 매우 필요한 사항이다. 그러나 더욱 필요한 사항은 항상 현지에서의 판매활동이다. 즉 구매자 파악방법, 실제 구매자 파악과 협상과정, 거래조건 등 실제 현지 판매활동이어서 이에 대한 지원이 실제적으로 필요한 사항이다.
■관련기관 수출지원방식 개선 필요
이제는 이러한 지원이 될 시점이 됐다. 대기업이 수출을 하는 것이 아니라 인력, 지금이 부족한 중소기업이 실제 외국현지에 진출해야 하므로 이러한 현실적인 지원이 필요하다.
현지에 유통채널 구축에 필요한 비용은 현지 점포 임대료, 현지인 고용비용 (상품소개 영업사원 + 현지 주요 해당회사 순회 영업사원), 순회 영업사원 활동비, 광고 및 홍보비, 일반관리비(전기, 전화, 배송) 등이 필요하다.
예컨대 한국제품 전용판매 유통채널 설치에 대한 비용을 검토해 보았다. 이를 보면 동남아시아 기준 현지의 직원 28명 인건비, 임차료 80~100평기준, 일반관리비 등을 고려하면 20개 회사 진출 시 연간 약 2억~3억원의 비용이 필요하다.
이는 각 회사별로 1천500만원씩 출연하면 개설이 가능하다. 이는 각국의 주요도시의 번화가에 설치하는 것을 전제로 작성된 것이다. 전시 바우처를 활용하면 얼마든지 가능하다고 본다. 7~10일간의 전시회 참여방법은 이제 변신이 필요할 때가 됐다. 이제는 연간 전시, 현지고객들의 지속적 방문과 협의를 통해 제품을 구입할 수 있는 여건을 마련해 놓아야 한다.
정부 관련기관의 해외 수출지원방식을 개선할 때가 됐으며 실제 현지 활동이 가능한 업체선정 등의 방법도 바꾸어야 할 시점이다. 이도 늦었다고 생각한다.
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