무역협회 "세계시장 3년이내
110조원 규모로 성장 전망
초기 틈새수요 발굴전략 필요"

▲ 사진=게티이미지뱅크
[일간투데이 홍정민 기자] B2B(기업간 거래) 시장에서 SaaS(서비스형 소프트웨어) 스타트업이 성공하기 위해서는 롱테일 전략, 디지털 마케팅, AI(인공지능) 기술 적용 전략 등에 주력해야 하는 것이 중요하다고 밝혀졌다.

14일 한국무역협회 국제무역연구원은 최근 발간한 'B2B SaaS 스타트업의 현황 및 성공전략' 보고서를 통해 세계 SaaS 시장 규모는 오는 2021년까지 1천억 달러(약 110조원)규모로 성장할 것으로 전망했다.

보고서에서는 글로벌 B2B SaaS 시장에서 성공한 스타트업은 ▲시장의 중심을 소수 20%에서 다수 80%로 집중해 초기 비즈니스 기반을 확보하는 '롱테일 전략' ▲고객과 쌍방향 소통할 수 있는 '디지털 마케팅' ▲차별화된 가치 창줄의 기반인 'AI 기술' 등의 조건을 갖추고 있었다고 분석됐다.

사업 초기에는 다양한 기능을 구비한 소프트웨어 개발보다는 기존 소프트웨어가 충족시키지 못하는 틈새수요를 발굴해 소규모 기업에 적합한 가벼운 기능성, 높은 접근서 구현에 집중하는 것이 효과적이다.

기업 익스펜시파이는 영수증 처리 및 비용 정산 솔루션을 내세워 세분화된 전문 서비스와 개인 고객 무료, 기업고객 유료라는 가격 전략으로 초기 고객 유인에 성공했다.

보고서는 인터넷을 통한 정보 습득이 일반화되면서 소셜미디어, 모바일 앱 등 B2C(기업 대 고객) 채널을 기반으로 하는 디지털 마케팅이 확산되고 있다고 설명했다. 기업 고객 구매 의사결정이 인터넷을 통해 이뤄지는 경우가 늘어나면서 검색엔진 최적화된 콘텐츠 구성으로 고객의 노출도를 높이는 것이 중요해졌기 때문이다.

기업용 커뮤니케이션 솔루션 기업 슬랙은 유튜브, 트위터 등 다양한 소셜미디어를 통해 고객과 적극 소통해 고객 친화적인 기업이라는 인식이 자리잡았고 현재 약 70억 달러의 가치를 지닌 기업으로 평가받고 있다.

최근 고도로 발전한 AI 기술은 사람이 물리적으로 소화하기 어려운 기업 내외부의 빅데이터를 빠른 시간 내 분석해 의사결정의 정확도를 높이고 비즈니스 리스크를 낮추는데 효과적인 것으로 나타났다.

스타트업 알버트 테크놀로지는 AI 기반 마케팅 플랫폼 알버트를 통해 '할리 데이비슨' 고객에게 정밀한 고객 타겟팅을 실시해 거래 성공확률이 높은 고객 2천930%를 증가시켰다.

무역협회 국제무역연구원 김보경 수석연구원은 "B2B 시장에서 구매 의사결정은 일반 소비자와 비교해 많은 시간이 소요되고 보수적으로 이뤄지기 때문에 스타트업은 데이터 기반의 레퍼런스를 쌓아 충분한 신뢰성을 확보해야 할 것"이라고 말했다.
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